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当社のシステムを利用することで得られるメリットは大きい。しかし新たな仕組みを導入することに、お客様は慎重とならざるをえない。

だからあなたは、提案の難しさをひしひしと感じることだろう。熱心にアピールしても「今問題ないのに、変える必要ある？」といった保守的な反応となることがほとんどだからだ。

まずは、お客様のニーズをしっかりお聞きすることが大事。その上で「同規模のシステムを、当社なら4分の1のコストで構築できる」といった具体的なアプローチをしてみよう。機能・効率・コストのすべてにおいて画期的な”商品力”が心を動かし、当初は興味なさげだったお客様も、次第に耳を傾け始める。

そうなれば真摯にお伝えすればいい。お客様のご要望を叶えるシステムであることを。やがて前のめりとなり、輝き出したお客様の目を見た時、あなたはきっと大きな手応えを感じられるに違いない。

業界特有のルールを覚えるなど、最初は苦労が多いだろう。しかしそんなあらゆる困難を、”新しい価値を伝える喜び”が凌駕するのだ。